¿Cómo vender con tu empresa en tiempos difíciles? - Cohen & Aguirre Lobby Solutions

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martes, 6 de febrero de 2018

¿Cómo vender con tu empresa en tiempos difíciles?


Las estrategias correctas siempre permitirá a las empresas salir a flote en tiempos difíciles /Archivo 

El mundo del emprendimiento es cada vez más complejo y cambiante. Las exigencias para los vendedores son mayores que antes, pues no estamos sólo ante un entorno más competitivo, sino ante un ámbito que requiere de mayor habilidad.

Cuando uno se levanta a las tres de la madrugada, ansioso por realizar la visita de ventas que le dará sustento en los próximos tres meses, suele preguntarse cómo es que los grandes vendedores no sólo alcanzan, sino constantemente exceden sus cifras objetivo.

Venta de Servicios


Más allá de resolver problemas... un alto ejecutivo te dice cómo tratar al cliente.

Nick Elmore, de 41 años, es un alto ejecutivo de cuenta para FedEx en Oklahoma. Atiende a más de 500 pequeños negocios en un territorio de 90 millas cuadradas y constantemente, hace visitas sin previo aviso. "Las compañías en verdad están observando con lupa sus cadenas de suministro", dice. "Se concentran más en por qué hacen lo que hacen".

No hables, escucha


Elmore pasa más tiempo escuchando que hablando. "Muchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero se deben conocer los procesos del cliente", comenta. "Escuchar es tan fundamental que se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto".

Inspira confianza


Elmore descubrió que firmar un contrato con un cliente puede llevarse de unos cuantos días hasta seis meses. Durante este tiempo, pregunta al cliente dudas muy específicas: ¿Qué aspecto del negocio le gustaría igualar con el de la competencia?, ¿para qué usaría tu servicio? Tu meta es ganarte la confianza del cliente. "Imagino que soy un empleado de mi cliente potencial, sólo que la empresa donde trabajo paga mi salario", señala.

Establece una diferencia


Elmore desea encontrar una respuesta rentable para cada cliente. "Justo ahora, la gente desea soluciones", comenta. "Una vez que les muestras cómo hacer crecer sus negocios, tienes una puerta abierta."

Soluciones que venden


Vender y servir son lo mismo para un muy buen vendedor... aquí otras recomendaciones.

Carrett Boone, de 59 años, es el cofundador de The Container Store, un detallista ubicado en Dallas que se dedica a la venta de anaqueles y suministros. Las ventas de Store aumentan a un ritmo de 25 por ciento por año; las ventas en 2013 fueron de USD$296 millones y se proyecta que sean de USD$335 millones para 2014. Boone y el cofundador Kip Tindell, de 50 años, siguen activos en la capacitación de empleados y las ventas de la empresa.

No compitas, colabora


Los vendedores de The Container Store no trabajan por comisión, así es que los vendedores de diferentes departamentos colaboran para satisfacer las necesidades de un cliente. Los vendedores tienen las facultades suficientes para resolver problemas. "Es un enfoque de equipo que asombra a los clientes", explica Boone.

Haz participar al cliente

Los vendedores de The Container Store están capacitados para observar los tipos de productos que los clientes analizan o ya tienen en sus carritos. Por ejemplo, si un cliente está viendo un papel para envolver ¿se está preparando para una fiesta de cumpleaños o una boda? Es una forma de iniciar una conversación que se enfoque directamente al cliente y permite al vendedor ofrecer una solución.

"Tratamos de involucrarlos de una manera que diga `Puedo ver que necesita ayuda' y no le voy a hacer la tonta pregunta ` ¿Le puedo ayudar en algo?'", aclara Boone. "Tratamos de probar tan rápido como sea posible al cliente que en realidad sabemos de lo que hablamos, que en realidad queremos ayudarles".

Recuerda al hombre en el desierto


 Los empleados de The Container Store practican una filosofía llamada el hombre en el desierto: Un hombre se arrastra por el desierto con una sed abrasadora y encuentra a un vendedor que le da una bebida. El hombre se aleja a rastras y encuentra a The Container Store, donde obtiene agua, alimento y ayuda para encontrar a su familia. Traducción: siempre ofrece a los clientes una solución amplia. 

Si un cliente busca papel para envolver, en otras palabras, probablemente necesite una caja, un moño, papel de china y una tarjeta de felicitación. Boone dice: "Si se vende de la manera correcta, entonces vender y servir son la misma cosa".

Últimos consejos


¿Qué se necesita para hacer llover? Investigamos a los mejores vendedores de otras empresas y esto fue lo que nos sugirieron:

Conocimiento

 "Asegúrate de que tu conocimiento del producto no intimide al prospecto, sino que se aplique hacia la solución de problemas que el prospecto encara. Si alguien se está ahogando, uno no discutiría acerca de los beneficios de venderle una soga". Michael Anderson, vendedor de CaseStack Inc., Los Ángeles.

Integridad

 "Los clientes buscan cuatro cosas: ética fuerte, posibilidad de respuesta, solución de problemas y entusiasmo. Agrega un producto fuerte o servicio, y crearás una fórmula para el éxito". Scott Fuqua, vicepresidente de Midwest Diagnostic Management LLC, Illinois.

Persistencia

"Siempre llega a una venta con una actitud positiva y ten confianza de que puedes ganarte el negocio. En el minuto en que dudes si puedes o no vender algo a la persona, perderás la venta". Kaine Smith, propietario y socio de Advance Med LLC, Texas.

Ganar-Ganar

 "Concéntrate en desarrollar una relación de ganar-ganar con la compañía y el cliente. Los pedidos de venta vendrán como consecuencia.

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